اثر مستقیم ویژگیهای مدیران فروش بر میزان فروش کارکنان

مدیران فروش ، از جمله ارکان اساسی در فروش محصولات یک شرکت هستند.

ویژگیهای رفتاری آنها و تصمیماتی که برای فروش می گیرند بر کل سیستم فروش تأثیر می گذارد. از آنجا که فروش امر مهمی است به همین دلیل در این مقاله به ارتباط ویژگیهای مدیران فروش و میزان فروش کارکنان و کارمندان بخش فروش می پردازیم.

یک) مدیران به شدت کنترل گر

برخی از مدیران هستند که تمامی رفتارها و حرکات کارکنان خود را کنترل می کنند. آنها در خصوص نحوه فروش ، میزان فروش کم کارکنان ، بی نظمی های آنها و غیره را به دقت زیر نظر دارند و با آنها بر خورد می کنند. این مدیرها چنین تصور می کنند که اگر این کار را انجام بدهند ، بهتر می توانند بخش خود را مدیریت کرده و نتایج بهتری نیز بگیرند. در حالی که این گونه برخوردها و رفتارها ، انگیزه و تمایل کارکنان را کاهش می دهد و به تبع آن ، میزان فرش و بهره وری آنها نیز کاهش پیدا می کند.

با توجه به تجربه مشاوره بازاریابی در این شرایط به جای اینکه تعاملات دو طرفه ، دوستانه و همکاری گسترش پیدا کند ، روحیه اداری افزایش پیدا کرده و همه افراد وظایف خود را فقط از روی تکلیف انجام می دهند و تمایلی برای صرف انرژی بیشتر در کار خود ندارند. قطعاً در چنین مجموعه ای کل سیستم فروش دچار مشکل شده و احتمال شکست آنها بالا می رود.

دو) مدیرانی که کاملاً فروش محور هستند

برخی از مدیران فروش هستند که تنها تمرکز آنها بر روی میزان فروش بالاست. برای اینکه بتوانند رضایت مدیران رده های بالاتر شرکت یا سازمان را جلب کنند ، کارکنان تحت مدیریت خود را وادار می کنند تا از هر طریقی که شده میزان فروش خود را بالا ببرند. کارکنان در مواجه با این گونه مدیران ، فقط تمایل دارند به هر طریقی شده از دست آنها خلاص شوند. به همین دلیل انگیزه و تمایل کافی برای فروش باقی نمی ماند.

سه) تعیین میزان فروش

یکی از رفتارها و ویژگیهای مدیران فروش که می تواند کل تیم فروش را با شکست مواجه کند این است که آنها به نظرات و انتقادات دیگران توجهی ندارند. ممکن است به طرز غیر واقع بینانه ای درصد زیادی برای فروش تعیین کنند که از عهده هیچ کارمند فروشی بر نمی آید. آنها تصور می کنند که کارکنان آنها در خصوص میزان فروش و رفتارهای آنها اطلاعاتی ندارند و هر آنچه که مدیران فروش تعیین کنند آنها انجام خواهند داد. برای جلوگیری از این مشکلات ، بهتر است در زمان استخدام کارکنانتان نهایت توجه را داشته باشید.

چهار) مدیران فروش آموزش ندیده

برخی از شرکتها و سازمانها هستند که به آموزش مدیران فروش خود چندان اهمیتی نمی دهند. آنها تصور می کنند این مدیران به خوبی می دانند که باید چه کاری انجام بدهند و چه کاری انجام ندهند. در حالی که واقعیت این نیست. به همین دلیل آنها در ابتدای استخدام مدیران فروششان ممکن است برخی از کارهای روتین مانند نحوه گزارش نوشتن و انجام کارهای اداری را به آنها آموزش بدهند ولی در خصوص مسائل اصلی فروش که در بالا به آنها اشاره شد در اغلب مواقع آموزش نمی دهند. بهتر است شرکتها و سازمانها ، پس از استخدام کردن افراد مورد نظرشان ، یک دوره آموزش فشرده ای را برای آنها برگزار کنند و انتظاراتی که از مدیران فروش دارند را به آنها آموزش دهند و برخی از وظایف آنها و نحوه رفتارشان را با کارکنان و مشتریان یادآوری کنند.

پنجم) متمرکز بر امروز هستند

از نظر مشاوره بازاریابی ، بدترین ویژگی که یک مدیر فروش می تواند داشته باشد این است که به امروز و میزان فروش تمرکز داشته باشد. بهتر است با کمی آینده نگری ، سعی کنند برای ادامه حیات و ماندگاری در بازار و داشتن مشتریان دائمی نیز ایده هایی را داشته باشند. اگر چنین ایده هایی را داشته باشند به هیچ وجه ، تنها میزان فروش را ملاک و هدف خود قرار نمی دهند.

جهت کسب اطلاعات بیشتر در مورد آموزش بازاریابی به این صفحه مراجعه نمایید.