همانطور که می دانید شکست یک شرکت دلایل متعددی دارد. مثلا سبک کاری انواع مدیر فروش در شرکت های ایرانی یکی از دلایلی است که می تواند منجر به شکست فروش آن شرکت گردد. بعضی از انواع مدیر فروش ها تک تک کارمندان و نتایج عملکرد آنها را مو به مو زیر نظر دارند و آن ها را کنترل می کنند. لازم است بدانید که این چنین عملکردی برای هر مدیر فروش و بازاریابی بسیار لازم است اما ممکن است که نتیجه ای جز کاهش فعالیت کارشناسان واحد فروش و بازاریابی را در بر نداشته باشد. بعضی از انواع مدیران فروش و بازاریابی توانایی راهنمایی نیروهای خود را ندارند و بیشتر اوقات موارد را گوشزد و تکرار می کنند برای مثال مکررا به آنها تکرار می کنند که محصولات را بفروشید و یا اگر نتوانستید محصولات را بفروشید دیگر باز نگردید ، عده بسیار زیادی از مدیران فروش و بازاریابی چنین شیوه ای برای مدیریت خود برگزیده اند.
شما می توانید روش کاری انواع مدیر فروش و بازاریابی را در طبقه بندی های زیر به خوبی ملاحظه نمایید.
۱- کنترل گر : روش کاری این گروه از انواع مدیر فروش و بازاریابی کنترلی می باشد یعنی تک تک اعمال و رفتار نیرو های فروش و بازاریابی را کنترل می کنند و در نهایت منجر به کندی روند فعالیت های واحد فروش و بازاریابی خواهند شد. آنها تمایل دارند مطمئن شوند هر فرد به درستی به شرح وظایف خود رسیدگی می کند اما این شیوه مدیریتی برای کادر اداری مناسب است و باعث کاهش میزان انگیزه و شور و اشتیاق در اعضای گروه فروش می شود زیرا این دست از مدیران فروش وبازاریابی تمام تمرکز و حواس خود را به سمت افراد زیر دست خود معطوف می کنند و هرگز نمی توانند برای تیم کاری خود یک خط مشیء مناسب تدوین نمایند و برای آن ها دوره های آموزش برندسازی و آموزش بازاریابی لازم را نمی گذارند ، بنابراین در هنگام ایفاد گزارش به سلسله مراتب بالاتر همواره دروغ می گویند و به هیچ عنوان نمی گذارند تا کارشناسان فروش و بازاریابی وجه آنها را در مثال مدیران بالاتر خراب کنند و چنانچه آمار و اعداد حاکی از عملکرد ضعیف واحد فروش باشد آن ها به هر تدبیری متوسل می شوند که نشان دهند اعداد و ارقام بدست آمده به عملکرد تیم فروش بازاریابی ارتباطی ندارد.
۲- دوست خوب: یکی از انواع مدیر فروش ها در شرکت های ایرانی مدیر فروش هایی است که با کارمندان خود دوست می شوند ، مدیران فروشی که همانند دوست خوب با کارمندان خود برخورد می کند اصولا تمایل دارند از طریق ایجاد محبوبیت بین افراد نفوذ کنند و به آنها تسلط یابند و سعی می کنند حس اعتماد کارشناس فروش و بازاریابی خود را جلب نمایند و سعی می کنند تا محیط واحد فروش و بازاریابی فضایی دلچسب و امن باشد و همه کارمندان از آن لذت ببرند و هرگز با نیروی فروش متخدی از نظم و قانون برخورد نمی کنند و هیچگاه برای کارمندان خود دوره آموزش بازاریابی و آموزش برندسازی برگزار نمی کنند و توانایی تصمیم گیری ندارند چون تصور آن ها این است که احتمالا تصمیمی که گرفته می شود کسی را می رنجاند ، هنگامی که واحد بازاریابی و فروش به دست چنین مدیران ضعیفی مدیریت می شود مطمئنا سایر نیرو ها در اداره امور دخالت می کنند و همه افراد از این گروه مطمئنا ناراضی هستند.
۳- مدیرانی که به همه نزدیک می شوند : یکی دیگر از انواع مدیر فروش و بازاریابی در شرکت های ایرانی مدیر فروش هایی است که به همه نزدیک می شوند و حتی تعداد زیادی از مدیران فروش و بازاریابی بر این باورند که می توانند در هر زمانی که نیاز باشد به دیگران نزدیک شوند، بزرگ ترین مشکل شخصیتی آنها خود بزرگ بینی می باشد و هیچگاه برای کارمندان خود احترام قائل نیستند و فکر می کنند کارشناسان فروش و بازاریابی در خصوص امور اطلاعاتی ندارند و فقط به امروز فکر می کنند و آینده برای آنها اهمیتی ندارد. کارشناسان فروش و بازاریابی باید در هر روز به میزان ثابتی فروش داشته باشند، این دسته مدیران فقط می خواهند که کارشناسان فروش و بازاریابی به میزانی که باید در روز فروش داسته باشند و یا حتی بیشتر، محصولات و یا خدمات را بفروشند، البته در چنین شرایطی تمام مشکل از مدیران فروش و بازاریابی نیستند، بلکه از خود شرکت ها نیز می باشد.
۴- ویزیتور: یکی از انواع مدیر فروش در شرکت های ایرانی مدیران فروشی است که با شیوه ویزیتوری امور را اداره می کنند هرگز دست از سر نیروهای فروش و بازاریابی خود بر نمی دارند، این مدیران فروش برای جلب رضایت مدیرعامل نیروهای خود را محبور می کند تا با هر طرفندی محصولات و یا خدمات شرکت را به مشتریان بفروشند، لازم به ذکر است قیمتی که محصول فروخته می شود به هیچ عنوان برای آنها اهمیت ندارد و کارشناسان فروش و بازاریابی فقط وظیفه دارند تا محصولات و خدمات را بفرشند. یکی از جملات معروفی که آنها همواره برای بازاریابان خود استفاده می کنند این است که بروید و تا محصولات و خدمات را نفروخته اید هرگز به شرکت باز نگردید. آنها همواره به بازاریابان خود متذکر می شوند هر قدر سریعتر محصولات را به فروش رسانید به همان مقدار سریعتر از من خلاص می شوید. این قبیل مدیران هیچ کمکی به نیروی فروش و بازاریابی خود نمی کنند و هیچ گونه آموزش و توصیه برای آنها ندارند و هرگز پیشنهادی را از سوی دیگران قبول نمی کنند.
۵- رهبر فروش : مدیران فروشی که رهبریت واحد فروش را در دست می گیرند هم به فکر امروزند و هم به فکر فردا و برای انجام امور همواره برنامه ریزی می کنند، آن ها همواره دوره های آموزش بازاریابی و آموزش برند سازی را برای کارمندان خود برگزار می کنند و همه مهارت هایی را که کارشناسان فروش و بازاریابی نیاز دارند به آنها منتقل می نمایند. همانطور که می دانید در جلسات مصاحبه های کاری همیشه دوطرف مصاحبه بسیار صحبت می کنند و سوالات بسیار زیادی از یکدیگر می پرسند ، هنگامی که مدیران فروش با این رویه کاری در مصاحبه های شغلی آماده می شوند عموما روابط را بر پایه اعتماد و صداقت بنیاد می نمایند، احتمال دارد برخی از افراد واحد بازاریابی و فروش دسته ای از تصمیمات آنها را قبول نداشته باشند اما همه آن ها می دانند که تصمیمات مدیرشان بر مبنای صداقت و درستی صورت می پذیرد و همیشه در گروه مدیران رهبر محور شخص تصمیم گیرنده هستند و مسئولیت تمامی امور را می پذیرند.
لازم است بدانید کسانی که به عنوان رهبران فروش در سازمان ها شناخته می شوند ممکن است هیچ استعداد ذاتی در خصوص نحوه عملکرد خود نداشته باشند بلکه تمامی شیوه عملکرد خود را آموزش دیده اند. عموم سازمان ها با توجه به سابقه و نتایج موفق کاری افراد آن ها را در واحد فروش و بازاریابی برای سمت مدیریت انتخاب می کنند ، این سمت به عنوان یک پاداش به فرد موفق انتصاب می شود ، اما نکته قابل توجه این است که شرط لازم یک مدیر فروش موفق بودن این است که او یک کارشناس فروش موفق باشد اما شرط کافی نیست، شرط کافی این است که فنون مدیر فروش و بازاریابی به شکلی رهبر گونه را آموزش دیده باشد و هرگز فراموش نکنید سمت مدیر فروش موفق یا سمت کارشناس فروش موفق دو سمت متفاوت می باشد، ابزار کار این دو سمت نیز بسیار متفاوت می باشد، نکته کلیدی در مدیر فروش موفق برای یک سازمان انتخاب مناسب و آموزش دادن وی می باشد.
شما می توانید برای آشنایی بیشتر با آموزش های بازاریابی و برندسازی به صفحه اصلی سایت پارک بازاریابی ایران مراجعه نمایید