برنامه فروش چرا با شکست مواجه می شود؟
برنامه فروش در هر تجارت و کسب و کاری معمولا تنها زمانی می تواند آماده باشد که آن تجارت و کسب وکار به دنبال تامین بودجه یا پیدا کردن یک سرمایه گذار باشد و ممکن است که شما مطابق یک برنامه فروش همیشگی و سالانه برنامه ای را حاضر نمایید.
در بیشتر مواقع، به محض اینکه به لحاظ بودجه آسوده خاطر می شوید، برنامه ها و روال هایی که برای بازاریابی پیش بینی و تهیه کرده بودید از یاد می رود و شرکت ها دیگر آن برنامه را پی گیر نیستند. نخستین دلیل شکست بیشتر برنامه های بازاریابی همین عدم پیگیری برنامه های تدوین شده بازاریابی است. اغلب افراد فعال در یک تجارت در ابتدای شروع یک کسب و کار چندین هفته را برای درست کردن و نوشتن برنامه فروش با جزئیات دقیق و کامل صرف می نمایند، اما باید بدانید که بدون پیگیری و پیشبرد برنامه، هیچ پیشرفتی حاصل نمی شود. البته این نوع شکست دلیل دیگری هم می تواند داشته باشد، که در ادامه به توضیح آن می پرازیم:
مخاطب هدف را نمی شناسید: برای اینکه یک کسب وکار موفق داشته باشید همیشه باید بدانید که مصرف کنندگان بازار هدف شما از چه سبک افرادی تشکیل شده است. توجه داشتن به این موضوع بسیار مهم است. و این را بدانید بعضی وقت ها حتی صدها بار لازم است این موضوع گوشزد شود، اکثرا به این موضوع هیچ دقتی ندارند. پس به روش دیگری آن را توضیح می دهیم.
آیا دوست دارید که تجارت شما متوسط باشد و شما بسیار سخت برایش کوشش نمایید و درآمد هر ماه با ماه دیگر متفاوت باشد به گونه ای که برخی از ماه ها درآمد از بعضی ماه های دیگر بهتر باشد و بعضی ما های دیگر درآمد کم باشد؟ این نتیجه در حالی است که در کل این زمان بسیار تلاش کرده اید و استرس بسیار زیادی را تحمل کرده اید، یا اینکه تمایل به کسب و کاری دارید که مدام جذب مشتری می کند و مدام فروش بیشتری دارد و دست شما را باز می گذارد تا اگر تمایل دارید و مناسب می دانید به فکر گسترش آن باشید؟ چنانچه انتخاب شما گزینه اول است باید بدانید که شما تنها یک شغل دارید و حتی نیاز به شناخت مخاطب هدف هم ندارید.
اما اگر تمایل به رسیدن به تجارت موفق دارید، هم برای امروز و هم برای روزهای آینده نیاز به تحقیقات خیلی زیاد و شناخت دقیق مخاطبانتان بازار هدف خود دارید. به مرور بعضی از اطلاعاتی که از مخاطبان خود دارید در ذهن شما تغییر می کند. شما باید یک قدم از مخاطبان خود جلوتر باشید تا از فرصت های پیش آمده استفاده کنید و گاها حتی بتوانید یک فرصت جدید برای خود بسازید.
برای تهیه برنامه فروش باید شناخت کامل نسبت به محصولات و خدمات خودداشته باشید:
با چند درصد از محصولات و خدمات خود آشنایی کامل دارید؟
آیا دلیلی برای ارائه آن محصول و خدمت به بازار و مشتریان دارید؟
چه تعداد از مسائل مشتریان را می توانید با آن محصولات حل کنید؟
آیا می توانید منافعی برای مشتریانتان داشته باشید؟
باید بدانید که فقط به لیست کردن ویژگی های محصولات نمی تواند کاری را از پیش ببرد. مخاطبان شما فقط به مرتفع شدن مسائل خود فکر نمی کنند و شما نیز باید توانمندهای لازم به لحاظ توجیه محصولات و خدماتتان از نگاه مخاطبان خود را داشته باشید.
هدف گذاری هایی که انجام می دهید باید قابلیت سنجش داشته باشد: تعداد زیادی از شرکت ها شکست هایی در تجارتشان متحمل می شوند، از همین قضیه ناشی است. بطور مثال، تعداد زیادی از شرکت ها برای محصولات و خدمات خود آگهی بازرگانی تهیه می کنند، ولی آن ها کوچکترین اطلاعی از دلیل تبلیغ کالا یا خدمات خود ندارند. شما باید یک هدف مشخص مثل افزایش تعداد افراد عضو در لیست ایمیل خود و یا حتی بوجود آوردن مشتریان راغب در طی یک ماه را داشته باشید، وگرنه کاری که شما دارید انجام می دهید نه درست انجام می شود و نه حتی نتیجه درستی خواهد داشت.
هدف گذاری هایی که انجام می دهید باید واقع بینانه باشد: به عنوان مجموعه ای که حدود ۱۲ سال است در کار توسعه کسب و کارهای مختلف فعالیت نموده ایم، با این قضیه بسیار مواجه می شویم. شخصا به سایت هایی نظیر یوتیوب، ebay و… علاقه مند هستم و ارزش دلاری تجارتمان حدود ۵۰۰ هزار دلار می باشد. و نظر من این است که هدف گذاریتان باید به نسبت بودجه تان باشد یا فقط می توانید خیلی کمی از حد و مرز بودجه تان بیشتر هدف گذاری کنید، البته در چنین شرایطی باید یک ابتکار برای تجارتتان در در دست داشته باشید تا بتوانید به هدفتان دست پیدا کنید .لازم است بدانید که به محض اینکه در مسیر هدفتان بودید، نباید یک هدف با توجه به بودجه انتخاب کنید، بلکه باید فقط یک برنامه فروش براساس بودجه تان تهیه کنید.
برای رسیدن به هدفتان باید دلایل آگاهانه داشته باشید: آگاهی دارید که افزایش تعداد افراد عضو در لیست ایمیل تان یک حرکت بسیار درست است، اما آیا می دانید این کار به چه دردی می خورد؟
چه نکته ای در این هدف مستتر است؟
اگر دلیلی را که در هدف هایتان مستتر است را ندانید، انجام دادن آن ها کار بسیار سختی برای شما می شود.
باید آگاهی کامل از مراحل و چگونگی انجام هر هدف داشته باشید: عده زیادی از اقرار به اینکه در انجام کاری توانایی لازم را ندارند و باید که در این زمینه به صورت حرفه ای مورد آموزش قرار گیرند، می ترسند. چنانچه کاستی های موجود در اطلاعات و دانش و تحصیلات خوذ را بیابید و یک استاد حرفه ای برای آموزش خود انتخاب کنید، احتمالا در کسب و کارتان موفق می شوید و به همین دلیل اساتید کسب وکار افرادی مفید و موفقند، زیرا در پیدا کردن این کاستی ها به شما کمک می کنند و به سمت وسویی درست شما را ترغیب می نمایند.
باید بتوانید برای کسب و کار خود افراد مفید و موفق را بشناسید: افرادی را که می شناسید برای کسب و کارتان بسیار مهم ستند. چنانچه افراد مهمی را در زمینه کسب و کارتان نمی شناسید و نمی دانید چه افرادی در این زمینه باید به شما یاری رسانند تا به هدفتان برسید و برنامه هایان را بتوانید اجرا نمایید، ممکن است موفق نشوید. وقتی یک برنامه فروش برای خود می نویسید، باید وظایف هر فرد به همراه زمانی که باید آن وظایف را انجام دهد در این برنامه ذکر شده باشد.
طبق برنامه فروش باید پیش بروید: در ابتدای مقاله توضیح دادم که، عده زیادی از صاحبان مشاغل پس از صرف زمان زیادی یک برنامه کسب و کار برای خود طراحی کرده و کلیه مراحل ابن برنامه را طی می کنند ولی آن را تمام نمی کنند. ممکن است دلیل این کار ترس از شکست یا ترس از موفق نشدن باشد، اما اگر مثل یک برنامه غذایی رژیمی مطابق برنامه جلو نروید از آن برنامه نتیجه ای نمی بینید.
باید بدانید اگر یک برنامه فروش درست در دست داشته باشید و تمامی مراحل را دقیق پیش بروید هرگز شکست نمی خورید زیرا یک برنامه فروش دارای زمان، چشم اندازها و اهداف است و در تمامی این نکات تحقیق و بررسی های لازم به عمل آمده است و یک برنامه فروش با توجه به المان های یاد شده تغییراتی خواهد داشت. پس تا زمانی که طبق طرح بازاریابی پیش روی کنید مطمئنا موفقیت از آن شماست.