ترس مشتریان موضوعی است که نویسنده در این مقاله به آن می پردازد.
اینکه همه افراد عاشق خرید هستند، یکی از بزرگترین افسانه هایی است که بین فروشندگان گفته می شود، اما در حین خرید تمامی افراد دچار شک می شوند و بعد از آن مطمئنا از خرید منصرف خواهند شد. در اینجا همه چیز به آموزش بازاریابی که فروشنده دیده است و هنر او در فروشندگی بستگی دارد تا ترس مشتریان را برای خرید از بین ببرد و شخص خریدار را بتواند متقاعد کند که کالای مورد نظر برای او کارایی بسیار زیادی خواهد داشت.
البته خوب است بدانید که مشتریان دوست ندارند چیزی به آن ها فروخته شود، بلکه دوست دارند چیزی را خود انتخاب کرده و خریداری کنند، پس بنابراین فروشنده باید در هنگام خرید به آن ها کمک نماید.
تمامی انسان ها لذت و احساس شادی را که از خرید و تصمیم خود تجربه می کنند، پس از خرید است، یعنی آنها ابتدا به دنبال یک کالا می گردند، مدل ها و رنگ ها و شرکت های سازنده مختلف آنها را پیدا می کنند و بعد پس از اینکه تامین اعتبار مالی برای خرید خود انجام دادند، آن را می خرند، البته تا این مرحله نیز احساس شادی نخواهند کرد. احساس شادی از خرید عموما زمانی به سراغ افراد می آید که از کالایی که خریداری کرده اند استفاده کنند و از آن راضی باشند، اما همیشه مشتریان تا قبل از اتمام فرآیند خرید به دلیل اینکه هنوز احساس شادی را تجربه نکرده اند ترس از خرید دارند.
همه ما در هنگام خرید ترس هایی را تجربه کرده ایم، هر قدر میزان بهای خرید کالا و خدمات بالاتر باشد ترس مشتریان بیشتر خواهد بود. نویسنده در این مقاله سعی دارد به معرفی عواملی که در مشتریان ایجاد ترس می نماید و مانع از خرید آن ها می شود بپردازد، تا شما به عنوان فروشنده موفق با شناخت این عوامل از آنها جلوگیری کنید.
۱- ترس مشتریان از پرداخت مبالغ سنگین:
همه مشتریان ترس دارند که ممکن است شخص فروشنده کالای مورد نظرشان را با مبلغی بالاتر از مبلغ واقعی بهای کالا به آن ها بفروشد، هیچ کس تمایل ندارد بفهمد کالایی را که خریداری کرده به قیمت اصلی نبوده است.
۲- ترس مشتریان از پشمیانی از خرید:
همه مشتریان می ترسند که کالایی را که خریداری می کنند کارایی مورد نظرشان را نداشته باشد، حتی در مواردی که بسیار کوچک بوده است. مثل خرید یک کتاب، که مطالب درون آن نتوانسته توجه مشتری را به خود جلب کند، بنابراین مشتریان همیشه در هنگام خرید این ترس را دارند، هر قدر میزان بهای خرید کالا و خدمات بیشتر باشد، مشتری در هنگام خرید ترس بیشتری خواهد داشت.
۳- ترس مشتریان از قضاوت اطرافیان
عوما افراد تمایل دارند وقتی کالایی را خریداری می کنند، مورد تایید اطرافیانشان قرار گیرند و اطرافیان از آنها تعریف و تمجید کنند و همواره می ترسند که دیگران خرید آن ها را قضاوت کنند، این موضوع در هنگام خرید همیشه برای افراد نوعی ریسک به حساب می آید و درصد افزایش این ریسک در هنگامی که خرید برای یک سازمان انجام می شود بیشتر خواهد بود.
۴- ترس مشتریان از تحمیل تغییر
عموم افراد تمامی کارهایی را که به طور روزمره انجام می دهند از عادت آن ها سرچشمه می گیرد، هنگامی که افراد عادت می کنند کاری را انجام دهند دیگر به جزئیات توجه نمی کنند و به صورت عادت آن کار را انجام می دهند، به بیان دیگر چشم بسته هم می توانند آن کار را انجام دهند، اما خرید بعضی از کالاها و خدمات باعث می شود که عادت افراد تغییر کند و لازم باشد هنگام استفاده از آن محصول حواسشان جمع کنند، وقتی پای تغییر عادت برای در هنگام خرید محصولات و خدمات در میان باشد ترس در مشتریان ایجاد می شود.
شما باید به عنوان شخصی که آموزش بازاریابی دیده است باید ترس های مشتریان را به خوبی بشناسید و در هنگام فرآیند فروش به آنها کمک کنید و اطمینان خاطر دهید که کالایی را که خریداری می کنند هم به قیمت مناسب می باشد و هم مرغوب است و لازم است برای از بین بردن انواع ترس های مشتریان یک برنامه ریزی بازاریابی تهیه نمایید. این کار را در بسیاری از شرکت های بزرگ و کوچک انجام شده است تا اطمینان مشتریان را از هر حیث جلب نمایند.
شما می توانید حتی برای اینکه ترس از قضاوت شدن مشتریان را کم کنید خودتان خرید آن ها را مورد تصدیق قرار دهید.
شایان ذکر است عدم درک، شناخت کافی و جلوگیری از ترس مشتریان می تواند فرصت های فروش خوبی را از شما به عنوان یک کارشناس فروش و بازاریابی بگیرد.