اغلب افراد بر این باور هستند که مذاکره فقط شامل یک جلسه ملاقات بین افراد و گروه هایی است که قصد گفتگو بر سر موضوعی با یکدیگر دارند و فکر می کنند زمانی که این جلسه شروع می شود مذاکره شروع شده و با پایان آن نیز خاتمه پیدا می کند.
در حالی که مذاکره یک فرآیند است. بدین معنی که طرفین مذاکره کننده باید روزها ، هفته ها و ماه ها زمان صرف کنند و خود را برای مذاکره آماده کنند. هرب کوهن ، در کتاب خود تحت عنوان ” می توان در مورد همه چیز مذاکره کرد ” ۳ عامل مهم در مذاکره را نام می برد. از نظر کوهن ، این ۳ عامل مهم آموزش بازاریابی شامل: اطلاعات ، زمان و قدرت هستند.
یک) اطلاعات
معمولاً در یک مذاکره ، حداقل دو طرف برای مذاکره وجود دارد. در هر مذاکره ای ، هر کدام از طرفین مذاکره که اطلاعات بیشتری داشته باشد و به درستی بداند که به دنبال چیست و چگونه می تواند آن را به دست آورد بهتر می تواند از پس مذاکره برآید و با قدرت بیشتری ظاهر شود. پس ، طرفی که درک بهتر و شناخت بیشتری از مذاکره دارد می تواند در مذاکرات بهتر عمل کرده و با قدرت ظاهر شود.
دو) زمان
به نظر مشاور بازاریابی ، زمان نیز یکی از عوامل بسیار مهم در روند مذاکره است. ممکن است در برخی مواقع یکی از طرفین مذاکره ، محدودیت زمانی داشته باشد و بخواهد که در کمترین زمان مذاکره را انجام بدهد و به نتیجه برسد. در این شرایط ، غالباً طرفی که عجله دارد بسیاری از فرصتها را از دست خواهد داد و در اکثر مواقع به هر چیزی ممکن است راضی شوند ، امتیازات بیشتری به طرف مذاکره خود بدهند و نتوانند امتیاز چشم گیری به دست آورند. علاوه بر این ، در صورتی که طرف مذاکره شما احساس کند که شما فرصت کافی ندارید و در تنگنای وقت هستید ممکن است از این شرایط به نفع خود استفاده کند. زمان مورد نیاز برای یک مذاکره ، تا زمانی که مذاکره شروع نشده است صرف جمع آوری اطلاعات مورد نیاز و هدفهای فرد می شود. معمولاً، در یک جلسه مذاکره ۸۰ درصد جلسه صرف گفتگو و بحث بر روی خواسته ها و انتظارات طرفین و ۲۰درصد آن صرف نتیجه گیری مذاکره می شود. در واقع باید یک مذاکره به درستی برنامه ریزی شود و برای تمامی بخشهای آن باید از قبل برنامه ریخته باشید. پس بهتر است قبل از تمامی مذاکرات خود عامل زمان را جدی بگیرید. سعی کنید مواقعی را برای مذاکره انتخاب کنید که محدودیت زمانی ندارید و نیازی نیست که در کار خود عجله کنید. همچنین بهتر است قبل از زمان مذاکره ، خودتان را برای انجام مذاکره آماده کنید و تمامی شرایط را از قبل پیش بینی کرده و یک برنامه دقیقی برای آن طراحی کنید.
سه) قدرت
عامل قدرت در مذاکره ، به این اشاره دارد که هرگز قدرت مذاکره را به طرف مقابل خود واگذار نکنید. همیشه طوری ظاهر شوید که قدرت کافی در مذاکرات را داشته
موضوعات مرتبط :
نکات آموزش بازاریابی جهت گفتگوهای تجاری