اصطلاح سهمیه فروش در کسب و کارها و بازارهای مختلف همواره یکی از اصطلاحات رایج است.
منظور از این سهمیه ، مقدار فروش مشخصی از محصولات است که از یک فروشنده انتظار داریم تا در مدت زمان مشخص شده آنها را به فروش برساند. اکثر شرکتها ، سهمیه ای را برای فروشنده های خود در نظر می گیرند. مشخص کردن این سهمیه دو فایده می تواند داشته باشد:
۱)فروشنده ها به خوبی متوجه می شوند که شرکت مورد نظر چه انتظاری از آنها دارد و چه تعداد محصولات را برای فروش پیش بینی کرده اند.
۲) با توجه به سهمیه فروشی که برای فروشنده در نظر گرفته اند به خوبی می توانند حق الزحمه یا حقوق او را تعریف کنند.
لازم به ذکر است که سهمیه های فروش در بین شرکتهای مختلف متفاوت است و هر شرکتی با توجه به میزان تولید محصولات ، میزان فروش مشخصی نیز دارد. به عنوان مثال ، شرکتی که محصولات محدودی دارد و به همان نسبت نیز تعداد فروشنده های کمتری دارد ، کاملاً مشخص است که سهمیه فروش اندکی نیز می تواند داشته باشد. در کنار آن ، شرکتی را تصور کنید که نمایندگی های فروش متعددی در سطح شهر دارد و میزان تولید محصولات آن نیز بالاست. در نتیجه سهم فروش بیشتری نیز در بازار دارد.
بنابراین ، به خوبی مشخص شد که سهمیه فروش شرکتهای مختلف با یکدیگر متفاوت است.
علاوه بر گستردگی تولید و تعداد فروشنده ها ، هدفهایی که شرکتهای مختلف برای خود در نظر گرفته اند و تصوری که از توان و ظرفیت خود در تولید و عرضه محصولات دارند نیز در سهم فروش آنها نقش دارد. اگر شرکت یا برند ی ، نمایندگی های مختلفی داشته باشد ، برای هر یک از نمایندگی های خود نیز سهمیه فروشی را در نظر می گیرد. یکی از مواردی که می تواند سهم هر نمایندگی را مشخص کند تعداد فروشنده های آن نمایندگی و ظرفیت آنها در فروش ، سهمیه فروش یا هدف فروش آنها است.
البته ممکن است سهم فروش هر نمایندگی یا در کل برای شرکت در زمانهای مختلف متفاوت باشد. به عنوان مثال ، اگر شرکتی محصول خاصی را در فصل ویژه ای عرضه می کند ، انتظار می رود در روزهای مشخصی از سال که وجود دارد ، سهم فروش بالایی داشته باشند. معمولاً برای شرکتها و برندهایی که در زمینه تولید یا عرضه پوشاک هستند یا برخی مواد غذایی ، در زمانهای ویژه ای از سال ، تعداد سهمیه های بیشتری را می تواند برای خود پیش بینی کند. فروش های ویژه در بازه های زمانی مخصوص به شرکتها کمک می کند تا برای این زمانها ، راهکارهای خاصی را در نظر بگیرند و برنامه های ویژه ای را برای این زمانها در نظر بگیرند.
تعیین سهمیه ها بر اساس ، اطلاعاتی است که شرکتها از قبل در دست دارند. البته باید در نظر بگیرید که هر چند این اطلاعات می تواند برای شما بسیار مفید باشد و سهمیه ها را پیش بینی کنید ولی باز هم ممکن است در طول زمان ، تغییرات غیر مترقبه پیش بیاید که سهمیه در نظر گرفته شده را تحت تأثیر قرار دهد.
اگر سهمیه فروش شما به هر دلیلی از جمله ورود کالای مشابه از طرف رقیبان ، پیشرفت تکنولوژی و بالا رفتن سهمیه فروش برای شرکتهایی که از این تکنولوژیها استفاده می کنند یا حتی ناکارآمد شدن محصولات شما ، سعی کنید فشاری که بر روی نمایندگی های فروشتان است را کم کنید. به عنوان مثال می توانید در حق الزحمه هایی که به آنها می دهید هیچ تغییر ندهید تا این فکر را در ذهن آنها تداعی کنید که آنها تمامی سعی خود را برای بهبودی اوضاع کرده اند و شرایط پیش آمده ، نتیجه اتفاقات غیر منتظره است. در این شرایط می توانید هماهنگی و اتحاد در شرکت خود را حفظ کنید و در نتیجه دوباره برای بهتر شدن اوضاع تلاش کنید.